Tempo de leitura: 3 minutos
No mercado privado de PROJETOS ESTRUTURAIS existem dois grandes cenários no universo de prospecção de clientes:
1-Você projeta casas
Nesta situação você projetista normalmente tem como contratante uma pessoa física ou um profissional liberal (tipo uma arquiteta). Quando o contrato é de uma pessoa física, via de regra, essa pessoa é o dono da casa. A pessoa te contratou para você fazer o projeto da casa dela! Essas pessoas têm profissões diversas. Mas o poder de baganha dela sobre você é pequeno. Em termos de faturamento ela não é muito maior que você; provavelmente não terá muita recorrência de compras. Deve fazer a casa próprio e ficar por ai mesmo.
2- Você projeta edifícios (tipo eu)
Nesse caso, o cliente é uma PJ, uma empresa e normalmente uma grande empresa. Meus clientes, por exemplo, faturam dezenas e as vezes centenas de milhões de reais por ano. Obviamente são muito maiores do que eu. O poder de barganha deles comigo é enorme. As vezes tem construtoras que num ano coloca 10-15 projetos grandes dentro do escritório. Estamos de R$2-3 milhões de um único cliente.
Veja que são dois cenários bem distintos. Mas esses dois cenários têm uma coisa em comum:
A PROSPECÇÃO POR INDICAÇÃO É O JEITO MAIS FORTE DE FECHAR UM NEGÓCIO!
Então vou te dar um conselho: mergulha e faz de tudo para ter esses 3 tipos de indicações:
i) ATUAIS CLIENTES: A chave para ter esse tipo de indicação é PEDIR! PEÇA! PEÇA! PEÇA!
Deixa de ser medroso e achar que você está sendo rude ou se humilhando ao pedir uma indicação de quem já é teu cliente. Juro pra você que eu vivo fazendo isso. Na cara dura, quando entrego um projeto, dias depois faço um pós-venda e uma semana depois eu peço uma indicação. Tenho uma estratégia que SEMPRE funcionada para isso. Todas as vezes que peço indicação recebo no mínimo uma lista de 5 a 10 nomes com contatos.
ii) AMIGOS E FAMILIARES: Pessoas que te conhecem no nível pessoal e que te indicam em projetos. Eduque essas pessoas e constantemente lembre-os que o você faz. Você deve ter amigos, que são engenheiros, que trabalham em outras empresas, que conhecem pessoas que podem ser teus clientes. Peça para te apresentarem. Eu faço muito isso usando o LinkedIn. Fica ai a dica: entra no teu LinkedIn, vai no perfil de quem você “quer pegar” a plataforma vai dizer quais são os amigos em comum. PRONTO! A ponte está feita. Fale com seu amigo em comum e pede pra te apresentar! 100% das vezes dá certo.
iii) OUTROS PROFISSIONAIS: Indicações que vem de relacionamentos com outros profissionais, engenheiros, arquitetos, de outros projetistas, por exemplo, eu só projeto concreto armado, protendido e pré-fabricado. Não faço nada de metálica. Tem um cara chamado Gabriel Lima que fez todos os meus cursos. Criou relacionamento comigo e acredite se quiser… eu já indiquei e ele fechou mais de 10 projetos de estruturas metálicas. Ele fez tudo certinho. Toda vez que fecho um projeto que tem metálica no meio eu já o coloco dentro. Deve ter faturado já 100x mais do que pagou nos meus cursos. Quando eu o indico é quase certeza que o projeto vai ser fechado com ele. Invista neste tipo de relacionamento. Normalmente o projeto já chega no seu colo quase fechado!
GOSTOU? QUER MUITO MAIS DICAS COMO ESSA E APRENDER A PROSPECTAR CLIENTES?
ENTÃO BORA FAZER MEU TREINAMENTO DE PROSPECÇÃO E VENDAS DE PROJETO DE ENGENHARIA.
VAI SER AGORA DIAS 26, 27 E 28 DE MAIO!
PS.: SÓ TEMOS MAIS 8 VAGAS!
Enson Portela
