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Antes de mais nada, preciso explicar que prospectar não é vender! Prospectar é identificar e catequizar potenciais clientes. Prospecção é tipo a fase de paquera do relacionamento. Não adianta tentar vender logo de cara. Você precisa saber se o cliente é para você e se de fato você resolve o problema do potencial cliente.
Infelizmente, nós engenheiros(as) não somos ensinados sobre a atividade comercial. Eu mesmo nunca tive na faculdade uma aula sobre vendas, marketing pessoal, prospecção ou afins. Aprendi na marra, como deve ser o seu caso. Na marra quero dizer que até hoje já li mais de 75 livros no assunto e já fiz par mais de 150 horas de treinamento. Vou te apresentar agora 3 coisas básicas que faço para prospecção de clientes.
1 – Peça indicações de clientes aos seus atuais clientes
Talvez a forma mais fácil, barata e certeira de conseguir novos clientes é pedir a indicação dos clientes atuais que estão satisfeitos. Meu mantra nesse caso é “clientes de hoje geram clientes amanhã”. Além de projetar estruturas, eu dou cursos online e sempre consigo novos alunos através de quem já foi meu aluno. Toda vez que vou ter uma turma nova eu peço aos meus alunos que indiquem meus treinamentos aos amigos(as). E é incrível como sempre tem gente que vem por esses canais. Se tiver feito um bom serviço seu cliente será o seu melhor evangelizador. Não tenha vergonha de pedir ajuda. Acredite, a maioria das pessoas adora ajudar. Entregou um projeto ou uma obra? Agradeça e peça indicação:
– Maria, muito obrigado por sua confiança. Fizemos um trabalho excelente aqui na sua casa. Se puder me ajudar me indicando para seus amigos e familiares fico muito agradecido.
Eu digo assim: – gente, abri vaga para mais um curso de projeto de estruturas de concreto. Por favor, se você gostou do meu curso indiquem para seus amigos.
2 – Se sabe resolver o problema LIGA!
Eu acho incrível como ninguém liga para ninguém. A gente parece que tem medo de pegar o telefone e ligar para um cliente ou potencial cliente. Tem muito engenheiro(a) que acha que vai “atrapalhar” o cliente. Você tem que se ver como um médico….. o médico recebe os exames do paciente….vem dizendo que o paciente tem uma rocha do tamanho do Evereste nos rins…..o médico pensa…. não vou ligar agora para ele não. Ele deve estar ocupado…… Você acha mesmo que é assim? O médico vai ligar já para avisar o dia da cirurgia. Isso sim!
VOCÊ É UM MÉDICO E VOCÊ TEM QUE LEVAR A CURA PRO PROBLEMA DO SEU POTENCIAL CLIENTE.
Se você começar a se ver como alguém que tem a cura pro problema do outro, eu tenho certeza que você perde seu medo de ligar. Se você sabe que seu serviço é porreta de bom e sabe que seu potencial cliente vai se beneficiar disso, você vai ter coragem de ligar, porque na sua cabeça você estará ajudando.
– Mário, aqui é o engenheiro Enson Portela. A Maria me falou que você está pensando em construir um sobrado. Ela disse que você tem um lote de 12 x 25. Já fiz duas casas nessa tua região. Lá o solo é bom, você consegue fazer uma fundação relativamente barata. Esse teu lote seria excelente para um sobrado de 250m2 com piscina e deck no quintal. Você já tem um projeto arquitetônico? Não? Olha… eu já fiz o estrutural de 11 casas como a sua. A melhor arquitetura que achei foi a Vivian Ponte. Vai por mim, ela é satisfação garantida. Que tal a gente marcar uma reunião nós 3?
3 – Faça follow-up frequentemente.
Follow-up (se fala falouape) é uma expressão em inglês e quer dizer “acompanhamento”. Em outras palavras fazer follow-up significa você estar em contato com o cliente ou potencial cliente. Esteja na mente do cliente todo o tempo, porque no dia que ele precisar comprar é de você que ele vai lembrar. Hoje, mais do que nunca, está muito mais fácil manter contato com as pessoas. Todo mundo tem e-mail, telefone, WhatsApp, Instagram ou similar…. Mas como fazer follow-up?
Muito fácil. Digamos que seu potencial cliente é uma mulher casada, de 43 anos com 2 filhos. Quantas formas e motivações diferentes você consegue pensar para mandar uma mensagem, um e-mail ou dar um telefonema? Você poderia mandar uma mensagem simples no Dia das Mães. Um cartão para a família no Natal. Uma ligação no dia do aniversário. Achou uma matéria ou artigo interessante falando sobre se vale a pena instalar um sistema de energia solar na sua casa?” Se você acha que a interessa não seria legal mandar um e-mail pra ela sobre isso?
Vocês estão lendo e recebendo esses meu e-mails/artigos. Isso aqui é follow-up. Isso aqui é prospecção. Eu estou catequizando alguns de vocês. Eu mandei esse e-mail para mais de 4 mil engenheiros e engenheiras de todo o Brasil, se manter a média, 1200 vão abrir e ler. Eu tenho quase 16mil seguidores no Instagram, público lá todo dia. Você pode estar lendo isso no meu blog.
Tudo isso, em partes, é follow-up. Todo santo dia eu falo com pelo menos uma centena de pessoas. TODO SANTO DIA!! Dá trabalho? Da muuuuito trabalho. Em compensação quando abro inscrições nos meus treinamentos em poucos dias vendo todas as vagas. Por quê? Porque o trabalho é contínuo. Não para. Sugiro você fazer o mesmo.
Você faz projeto de casas e tem como clientes pessoas físicas? Por que você não mantém um conta no Instagram mostrando suas obras? Por que não divulga seus critérios de trabalho? Por que não faz um vídeo sobre “os riscos de fissuras na sua casa” ou sobre “como evitar infiltrações na sua parede” ou ainda “como fazer uma piscinas de alvenaria”. Eu tenho certeza que se você projeta teria condições de fazer um vídeo sobre qualquer um desses temas e eu tenho mais certeza ainda que, se bem feito, várias “pessoas físicas” teriam interesse em ver.
PROSPECÇÃO, GENTE! Vocês têm que dominar esse troço!
PS: Em breve vamos abrir vagas para turma do meu curso de PROSPEÇÃO E VENDAS DE PROJETOS DE ENGENHARIA!