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Vamos fazer um teste?
Fala várias vezes em voz alta:
– Eu “seu nome” sou um(a) empresário(a)!
Soou estranho?
Quando eu falo que sou empresário soa estranho para mim mesmo.
Imagino que você se identificar como empresário também seja estranho para você. Parte disso é devida a nossa formação. Somos técnicos e é bem mais normal a gente se identificar como engenheiro(a).
Acho até que no nosso país, onde empresário ainda é mal visto, soa melhor e mais “santo” a gente se identificar como engenheiro(a).
O fato é que se você tem uma empresa de engenharia VOCÊ É EMPRESÁRIO(A). Não tem jeito!
Você fica obrigado a resolver questões de impostos, emitir nota, contratar, demitir, atender cliente, fazer marketing, se preocupar com leis trabalhistas, pagar vale transporte, pagar conta de luz, comprar software… é uma penca de coisas que tem zero interseção com engenharia civil!
De todas as atividades que você tem que exercer como empresário/engenheiro a MAIS IMPORTANTE é saber VENDER!
Você pode ser bom em tudo, inclusive em projetar, mas se não souber vender você dificilmente se sustenta no longo prazo.
Então arregace suas maguinhas e comece a aprender a vender! Você precisa saber como prospectar e chegar ao fechamento de uma venda de projeto estrutural.
Nós de engenharia não temos essa formação. Não é do nosso feitio vender. A maioria de nós gosta mesmo é de estar no computador resolvendo um vão de 12 metros ou um furo de uma viga.
Mas na era das redes sociais é imperdoável você não ter o mínimo conhecimento de prospecção e vendas. Se você quer crescer na vida, quer se dar bem…. VOCÊ PRECISA SABER VENDER!
Mas, Enson, como posso perder o medo de vender?
Vou te falar TRÊS coisas que dão certo pra mim. Tem mais coisas. Mas por hora falarei três elas.
1 – Primeiro e mais importante de tudo: VOCÊ TEM QUE ACREDITAR NO TEU SERVIÇO.
Imagina a seguinte situação: você é médico e atende um paciente. Faz uma tomografia no cara. 2 dias depois você recebe os resultados e vê que teu paciente tem um tumor do tamanho de uma laranja. Mas detalhe: não tem metástese (não está espalhado ainda). O que você faz?
Qualquer pessoal normal liga imediatamente para o paciente e já marca a cirurgia. É a cura! Você tem a cura do câncer do paciente!
VOCÊ É A CURA DO CLIENTE!
Toda vez que estou prospectando é assim que me vejo: EU SOU A CURA DO MEU PONTENCIAL CLIENTE!
A construtora está doente e ela precisa dos meus projetos para se curar!
Quando você pensa assim e, de fato, acredita nisso…. meu amigo, você perde o medo de tentar fazer qualquer prospecção! Vai por mim!
Eu sempre mentalizo isso antes de ligar para algum diretor(a) de empresa grande pedindo uma reunião para apresentar a Hepta:
EU SOU CURA DESSE DIRETOR AI! SE EU NÃO FECHAR UM PROJETO COM ELE, ELE VAI MORRER!
2 – VOCÊ TEM QUE SE PREPARAR/TREINAR
Em vendas não existe espaço para amadorismo e improvisação. VENDAS É PREPARAÇÃO! Você tem que saber de antemão o que vai falar para o potencial cliente. Quais são as objeções que podem ocorrer? O que você vai falar se ele disser que está caro? E se ele falar que precisa pensar? E ele disser que precisa falar com a esposa? E se a objeção for o cronograma?
Tudo tem que estar ensaiado e bem definido. TREINE! TREINE! TREINE!
Eu muitas vezes gravo minhas ligações antes de ligar pro cliente. Eu estudo minha entonação, minha velocidade, meu riso. Não para ficar falso, mas para ficar perfeito. NUNCA DEIXE DE SER AUTÊNTICO!
3 – TENHA UMA POSIÇÃO ONLINE
Você tem uma posição na internet? Tem um site, um blog, uma página no Face ou Instagram?
Se eu for lá nessa tua página o que vou encontrar? Um post de 3 meses atrás ou de 3 minutos?
Se teu cliente quiser um comparativo entre concreto armado e concreto protendido do ponto de vista das vantagens e desvantagens… você tem um artigo amigável no teu blog sobre isso?
Você tem um instagram mostrando teus projetos acabados, dentro do prazo e do custo?
Você tem fotos com teus clientes?
VOCÊ PRECISA TER UMA POSIÇÃO NA INTERNET!
VOCÊ PRECISA TER UMA POSIÇÃO NAS MÍDIAS SOCIAIS!
Como você quer ser conhecido(a)?
Você quer ser o principal nome de engenharia da sua região quando o assunto é CASAS DE ALTAO PADRÃO?
Quer ser conhecido com o melhor projetista de predios de 40 andares?
Então comece a se posicionar assim!
BOA SEMANA!