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No mundo do marketing se fala muito em “persona”. Esse é um termo voltado a montagem das características de uma pessoa imaginária que seria o “alvo” ideal da sua comunicação de marketing. Eu detesto essa ideia de persona. Gosta muito mais da ideia de cliente ideal.
Mais do que alguém que pratica marketing, eu gosto de praticar vendas e apesar desses dois termos para muitas pessoas serem idênticos; vendas e marketing são coisas completamente diferentes. Em vendas, devemos sempre falar em termos de cliente ideal. CLIENTE! Não é uma pessoa qualquer. É alguém que vai comprar de você. Alguém que vai te pagar para você fazer um projeto, uma obra ou mesmo dar uma consultoria.
Um dos poucos pontos que todo autor e praticante de prospecção e vendas convergem é VOCÊ PRECISA TER MUITO BEM DEFINIDO QUEM É SEU CLIENTE IDEAL. Quem você quer pegar?
Fico impressionado quando converso com vários dos meus alunos, projetistas, gente que vive de projetar mesmo e essa turma toda ainda não tem algo muito claro sobre quem é seu cliente ideal.
POR NÃO TER ESSA DEFINIÇÃO, VOCÊ FALHA NA SUA COMUNICAÇÃO. VOCÊ FALHA NA SUA ABORDAGEM.
COMO DIRIA O TÉCNICO YOGI BERRA “se você não sabe onde quer chegar, pode ser que chegue no lugar errado”.
Sua abordagem de prospecção precisa estar bem clara. Precisa ter uma estratégia. Uma forma de falar. Imagina como fica tua comunicação quando você conversa com um diretor de engenharia de uma incorporadora e como fica tua comunicação quando você fala com um dentista que apenas quer a casa de alto padrão dele bem feita.
Consegue entender que os vocabulários devem mudar completamente?
Então vou te ajudar nesse sentido. Vou te fornecer aqui 5 perguntas para você escrever em um papel e responder cada uma dela (existem muitas outros perguntas boas, mas por hora vou fornecer 5). Se fizer isso, garanto que você terá muito mais clareza sobre quem é teu cliente ideal e isso vai te ajudar a direcionar tua comunicação em vendas.
Vou deixar dois exemplos para você entender como montar tudo.
EXEMPLO 1:
Meu cliente ideal é uma arquiteta que tem algum entendimento sobre projeto de estruturas. Ela coordena projetos de casas de alto padrão que custam acabadas em torno de R$ 900 mil (obra + terreno). Minha cliente ideal tem recorrência e faz de 3 a 4 projetos de estruturas por ano. Todas as casas são de concreto armado ou protendido.
EXEMPLO 2:
Meu cliente ideal é gerente de projeto em uma construtora que faz mais de 7 edifícios/ano e tem faturamento anual de mais de R$ 100 milhões. Cada obra custa no total cerca de R$ 40 milhões de reais. Meu cliente ideal é engenheiro civil e tem um excelente entendimento de projetos. As obras do meu cliente ideal são sempre de concreto armado ou protendido e edifícios residenciais de mais de 20 pavimentos.
Entende que ao definir seu cliente ideal sua comunicação e abordagem vai mudar bastante?
Vai por mim! Essa dica vai mudar tudo vida profissional.
P.S.: Em maio vamos ter um curso sobre PROSPECÇÃO E VENDAS de projetos de engenharia. Em breve vou explicar melhor. Ao longo dos próximos dias vou enviar alguns email sobre este assunto para te ajudar a entender se o curso é pra você.